Selon une étude Salesforce, les agents IA transforment la prospection et redonnent du temps aux équipes de vente.
L’intelligence artificielle s’installe durablement dans les pratiques commerciales. Selon la dernière édition de l’étude « State of Sales » publiée par Salesforce, les entreprises françaises adoptent massivement ces technologies pour soutenir leurs équipes de vente. Les agents IA prennent une place centrale dans les processus commerciaux, avec la promesse de libérer du temps pour la relation client et la prospection.
L’IA s’impose dans les pratiques commerciales
Dans les organisations françaises, l’intelligence artificielle est déjà largement adoptée. D’après l’étude menée auprès de plus de 4 000 professionnels de la vente dans le monde, 87 % des équipes commerciales en France utilisent ces technologies dans leur travail quotidien.
Les usages se concentrent sur plusieurs activités clés : identification de prospects, prévision des ventes, qualification des leads ou encore rédaction d’e-mails. Les commerciaux qui utilisent ces outils en perçoivent rapidement les bénéfices. 9 sur 10 déclarent mieux comprendre leurs clients, tandis que 85 % estiment que ces solutions allègent la charge mentale liée à leur activité.
Les agents IA s’installent aussi comme de nouveaux assistants commerciaux. Aujourd’hui, 36 % des commerciaux français déclarent en avoir déjà utilisé, et près de 6 professionnels sur 10 envisagent d’y recourir dans les prochaines années.
Les équipes performantes adoptent massivement les agents
L’étude met en évidence un écart net entre les équipes commerciales. Les commerciaux les plus performants ont davantage recours aux agents IA pour soutenir leur prospection. Ils sont 1,7 fois plus susceptibles d’utiliser ces technologies que les équipes qui rencontrent davantage de difficultés.
Cette adoption répond à un besoin très concret. La prospection reste une activité chronophage et parfois peu appréciée. En France, 37 % des commerciaux citent les appels à froid comme la tâche la moins motivante, alors qu’ils y consacrent déjà près d’une journée par semaine.
Les agents IA peuvent transformer cette phase du travail commercial. Une fois déployés à grande échelle, ils devraient réduire de 37 % le temps consacré à la recherche de prospects et de 39 % celui passé à rédiger des e-mails. Ces gains permettent aux équipes de consacrer davantage d’énergie à la relation client.
Chez Salesforce, ces technologies sont déjà utilisées pour traiter des leads jusque-là inexploités. En quelques mois, les agents ont permis de contacter plus de 130 000 prospects et de générer plusieurs milliers d’opportunités commerciales.
Les jeunes commerciaux freinés par les tâches administratives
L’étude met aussi en lumière un déséquilibre générationnel. Les profils les plus jeunes sont particulièrement touchés par la charge administrative. En moyenne, les commerciaux ne consacrent que 40 % de leur temps à la vente, un ratio encore plus faible pour les profils débutants.
Les commerciaux de la génération Z passent davantage de temps à saisir des informations dans les outils internes. Cette contrainte réduit le temps disponible pour développer leurs compétences commerciales et rencontrer des clients.
Le manque d’accompagnement accentue ce phénomène. Près de la moitié des jeunes commerciaux déclarent recevoir peu de retours sur leurs échanges professionnels. Beaucoup indiquent également manquer d’entraînements avant leurs rendez-vous clients, ce qui nourrit parfois un sentiment de stagnation dans leur carrière.
La qualité des données, un enjeu de taille
L’adoption de l’intelligence artificielle repose aussi sur un travail moins visible : l’organisation des données. Pour de nombreux responsables commerciaux, la fragmentation des systèmes reste un frein important.
En France, 45 % des managers qui utilisent déjà l’IA estiment que la dispersion des informations limite le potentiel de ces technologies. Pour y remédier, de nombreuses entreprises investissent dans le nettoyage et l’unification des bases de données.
Les équipes les plus performantes accordent une attention particulière à cette question. Près de 8 sur 10 considèrent la qualité des données comme une priorité stratégique. Une vision complète du client reste indispensable pour exploiter pleinement les capacités des agents IA.
Article basé sur un communiqué de presse reçu par la rédaction.
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