L’intelligence artificielle et les nouveaux codes de la génération Z redéfinissent profondément les stratégies B2B et les parcours d’achat.
Le marketing B2B vit une rupture historique. Fini le temps des contenus verrouillés et des discours corporate rigides. À l’approche du Digital Marketing World Forum Global 2026, experts et entreprises prennent la parole. Ils dévoilent comment l’intelligence artificielle et les nouveaux codes de la génération Z transforment radicalement les stratégies de vente en entreprise. Les entreprises basculent ainsi vers un modèle « social-first ».
Le nouveau visage du décideur B2B
La montée en puissance de la Gen Z dans les postes à responsabilité change la donne. Ces acheteurs, nés avec les réseaux sociaux, ne consomment plus l’information de la même manière que leurs prédécesseurs. Pour eux, le social n’est plus un simple canal de support. Il devient le moteur principal de découverte et de validation d’un produit.
La transparence prime désormais sur le polissage marketing. Ces nouveaux décideurs privilégient la validation par les pairs aux promesses des marques.
Ce constat est relayé en amont par les experts d’Oktopost, une plateforme de gestion des réseaux sociaux spécialisée pour les entreprises B2B. Ces derniers soulignent que la crédibilité se construit bien avant le premier contact avec un commercial.
Le marketing doit donc s’adapter à une audience qui attend de l’authenticité. Les anciennes méthodes basées sur le gated content (contenu accessible uniquement via formulaire) perdent en efficacité.
Aujourd’hui, l’influence sur les groupes d’achat se joue sur le terrain de la visibilité sociale et de la preuve sociale immédiate.
L’IA comme catalyseur de stratégie
Si la Gen Z dicte les nouveaux codes, l’IA fournit les outils pour les appliquer à grande échelle. Cette dernière est désormais utilisée pour affûter les stratégies et identifier les basculements du marché en temps réel.
Grâce à l’accélération de l’IA, les entreprises peuvent désormais analyser des signaux faibles. Elles comprennent comment leur marque influence les futurs acheteurs bien avant l’engagement commercial. L’IA permet de passer d’une logique de volume à une logique de précision dans l’exécution des campagnes.
Oktopost souligne un point clé : l’intelligence artificielle doit concilier gouvernance à l’échelle de l’entreprise et rapidité d’exécution. C’est ce mariage entre contrôle et rapidité qui définit les nouvelles règles du jeu.
Un événement révélateur des mutations en cours
Ces thématiques seront abordées les 6 et 7 mai à l’ExCeL London à l’occasion du Digital Marketing World Forum Global 2026. Ce salon réunira différents acteurs du marketing B2B pour analyser les transformations en cours.
Un panel à 14h30 le 6 mai explorera l’évolution du social B2B. Les discussions porteront sur l’attribution des revenus, la gouvernance et le pilotage stratégique avec l’IA.
À 16h00, Colin Day, CMO d’Oktopost, présentera l’impact de la Gen Z et de l’IA sur le marketing. Il proposera des pistes pour adapter le contenu et la stratégie commerciale aux nouveaux usages.
A new report reveals that 43% of Gen Z consumers have purchased a product solely because it was trending, with nearly half (45%) saying they trust trending items more. Overall, 64% of shoppers report being more loyal to specific products than to the brands behind them. The report… pic.twitter.com/theuJ4iDr6
— Marketing Mind (@MarketingMind_) October 21, 2025
Mesurer l’impact réel sur le pipeline
L’enjeu principal reste la mesure de la performance marketing. Les “likes” et partages ne suffisent, en effet, plus à évaluer l’efficacité des actions.
Les entreprises veulent relier engagement social, pipeline commercial et chiffre d’affaires. Le marketing social devient dès lors un levier mesurable, analysable selon son impact réel. Des démonstrations sur le salon montreront ainsi comment exploiter la donnée sociale pour l’influence.
L’objectif reste inchangé : apparaître dans les premières options des acheteurs avant tout échange commercial. L’intelligence artificielle aidera à analyser, optimiser et adapter les actions en temps réel.
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